Case01
セールス改革

業種：高級マンション販売／社員数：約30名

1. 改善前

   営業担当の売れる営業と売れない営業の成績の差が顕著だった。

   

2. 施策

   1. 調査

      面営業担当の商談場面などを確認
      （ビデオ撮影・インタビューなど）

      売れる営業と売れない営業の違いを「行動ベース」で明らかにした。

   2. 分析結果

      売れる営業には、
      「自社製品への強烈な思い入れ」があった
      商談の際の「クロージング」「信頼関係づくり」に大きな違いがあった

   3. 対策

      《ビデオを使ったセールス研修》

      自身の販売場面をビデオ撮影し、講師・メンバーからフィードバック。売れる営業の商談スキルを基に、○○の営業担当に必要とされる能力を10項目に分類して研修。その後研修だけで終わらせず、各個人へのアドバイスを含むレポートを作成。

      《「自社製品の魅力」の浸透》

      売れる営業や社長を中心に繰り返し小ミーティングを開き、「自社製品の魅力」を浸透させた。

      《OJT教育》

      売れる営業に同行営業。

      《採用方法の見直し》

      採用段階で学歴等に関係なく、「自社の製品への思い」を採用基準として重視。

      《売れる営業の行動を基に評価制度を見直し、構築》

      古いままだった評価制度もこれを機に正しい基準に変更。

3. 成果

   

   売れない営業の売上が前年比120％アップ
   会社全体の業績も向上